Au cœur du monde du marketing digital, la compréhension du parcours de l’internaute est essentielle pour adapter sa stratégie de communication et atteindre ses objectifs. Dans cet article, nous vous proposons de découvrir les trois phases clés qui composent ce processus d’achat en ligne : les étapes TOFU, MOFU et BOFU. Ces acronymes, bien que complexes à première vue, facilitent grandement la description de cette démarche marketing.
Sommaire
Tout savoir sur le TOFU : Top of the Funnel
Cette première phase correspond à la découverte initiale de votre entreprise ou de vos produits par un visiteur ou prospect potentiel. À ce stade, l’utilisateur recherche des informations générales et souhaite trouver des réponses à ses problématiques sans chercher nécessairement un produit précis. Il va donc passer un certain temps sur différents sites pour se renseigner et comparer plusieurs options possibles.
Les caractéristiques du TOFU
- Trafic entrant : Lors de cette phase, le visiteur accède à votre site internet via ses recherches organiques, les médias sociaux, etc. Plus votre site est facilement accessible à travers ces canaux, plus il sera susceptible d’attirer des prospects intéressés.
- Objectif : Le but ici est de faire connaître son entreprise auprès du public et de susciter l’intérêt des utilisateurs pour leurs problématiques sans chercher à vendre directement un produit ou service.
- Contenu : Les contenus publiés dans cette phase doivent être variés et informatifs afin de répondre aux questions générales des utilisateurs. Il faudra privilégier des articles de blog, infographies, vidéos explicatives, etc.
Exemple d’actions marketing en TOFU
Pour réussir à attirer des prospects lors de la phase TOFU, voici quelques exemples de stratégies à adopter :
- Optimiser le référencement naturel (SEO) de son site Web pour améliorer sa visibilité sur les moteurs de recherche.
- Mettre en place une veille concurrentielle pour identifier les sujets et tendances intéressant votre cible.
- Créer du contenu éducatif et informatif pour répondre aux interrogations des utilisateurs, en ayant recours au storytelling si possible.
- Utiliser les médias sociaux et autres canaux de communication pour diffuser largement ces contenus et toucher un maximum d’internautes.
Décryptage du MOFU : Middle of the Funnel
Dans cette seconde phase, l’utilisateur a déjà trouvé des réponses à ses principales questions et commence à envisager différentes solutions pour résoudre son problème. Il se situe désormais au milieu de l’entonnoir de conversion et va continuer à collecter des informations et comparer diverses options avant de prendre une décision d’achat.
Les spécificités du MOFU
- Prospects qualifiés : À ce stade, les visiteurs ont déjà montré leur intérêt pour votre entreprise et vos produits. Ils sont donc considérés comme des prospects qualifiés, prêts à être dirigés vers la phase finale d’achat.
- Objectif : Le but principal de cette étape est d’éduquer et de persuader les prospects en mettant en avant les bénéfices et la valeur ajoutée de vos produits ou services par rapport à ceux proposés par vos concurrents.
- Contenu : Les contenus utilisés doivent maintenant être plus approfondis que ceux de la première phase et apporter des arguments convaincants. Utilisez des études de cas, témoignages clients, comparatifs de produits, etc.
Exemple d’actions marketing en MOFU
Pour accompagner efficacement les prospects lors de la phase MOFU, il est recommandé de :
- Proposer des contenus complémentaires aux informations déjà consultées par l’utilisateur, notamment sous forme de newsletters, guides téléchargeables, webinaires, etc., en échange de leurs coordonnées (email, nom, prénom…).
- Démontrer son expertise et sa crédibilité en organisant des événements, séminaires ou ateliers autour de ses domaines de compétences.
- Utiliser le re-targeting pour maintenir l’intérêt et la curiosité des prospects grâce à des offres exclusives ou des promotions temporaires.
Zoom sur le BOFU : Bottom of the Funnel
Dans cette troisième et dernière phase, l’utilisateur a terminé son processus de réflexion et de comparaison, et est prêt à prendre une décision d’achat. Il connaît les avantages et inconvénients des différentes options et sait quelle solution peut répondre au mieux à ses besoins. Le rôle du marketeur ici est de faciliter ce passage à l’acte en proposant des offres alléchantes et adaptées.
Les caractéristiques du BOFU
- Clients : Les prospects qualifiés deviennent désormais de véritables clients potentiels qu’il s’agit de transformer en acheteurs concrets.
- Objectif : À ce stade, il s’agit principalement de conclure la vente en éliminant les dernières barrières ou hésitations que pourraient avoir les utilisateurs.
- Contenu : Pour ce faire, il faudra privilégier les démonstrations de produits, essais gratuits, offres promotionnelles, recommandations personnalisées, garanties de satisfaction, etc.
Exemple d’actions marketing en BOFU
Pour inciter les prospects à passer à l’achat lors de la dernière phase du parcours client, quelques stratégies peuvent être mises en place :
- Mettre en avant des argumentaires solides mettant en valeur votre produit ou service, en insistant sur ses caractéristiques techniques, sa performance, son ergonomie, etc.
- Proposer des offres exclusives ou limitées à une certaine période pour inciter les utilisateurs à l’achat rapide.
- Personnaliser au maximum les communications et la relation client en mettant à disposition un service après-vente réactif, une hotline, du chat en ligne, etc.
Chacune de ces étapes – TOFU, MOFU et BOFU – est essentielle pour accompagner efficacement l’internaute lors de son parcours d’achat en ligne. La clé du succès réside dans une approche personnalisée et centrée sur les attentes des utilisateurs, en proposant des contenus adaptés à chaque phase et en veillant à simplifier le processus de décision et d’achat.
Tofu Mofu Bofu – La conclusion
En conclusion, le concept de TOFU, MOFU, BOFU est essentiel pour une stratégie en inbound marketing efficace. La mise en place de ce modèle repose sur un entonnoir qui guide tout internaute à travers les différentes étapes du tunnel de conversion. En haut de l’entonnoir (TOFU), l’accent est mis sur la création de contenu attractif et informatif, optimisé avec des mots-clés pertinents pour attirer les visiteurs sur le site internet.
Au milieu de l’entonnoir (MOFU), l’objectif est de transformer ces visiteurs en prospects en offrant des contenus plus approfondis et en engageant les réseaux sociaux pour maintenir l’intérêt. Enfin, en bas de l’entonnoir (BOFU), des contenus ciblés et des rendez-vous personnalisés sont essentiels pour convertir les prospects en clients.
La définition claire de chaque type de contenu permet de suivre le principe d’une approche structurée et cohérente. En intégrant ces éléments, les entreprises peuvent non seulement améliorer leur stratégie marketing, mais aussi établir un contact plus direct et efficace avec leur audience, transformant chaque lecture en une opportunité tangible. En somme, ce principe de segmentation de l’entonnoir permet de maximiser l’impact de l’inbound marketing et d’assurer une progression fluide à travers le tunnel de conversion, du simple visiteur au client fidèle.