Dans le monde des affaires, surtout pour les entreprises offrant des services d’abonnement, la mesure de la performance financière est un élément essentiel pour assurer la croissance et la pérennité. L’une des mesures clés dans ce domaine est le MRR (Monthly Recurring Revenue), qui se traduit en français par revenu récurrent mensuel. Dans cet article, nous allons explorer la définition du MRR, son importance, comment le calculer et comment l’utiliser efficacement pour améliorer la gestion financière de votre entreprise.
Sommaire
Qu’est-ce que le MRR ?
Le MRR est un indicateur financier qui représente le montant total des revenus récurrents générés chaque mois par une entreprise grâce à ses clients abonnés. Il s’applique principalement aux entreprises ayant un modèle économique basé sur des abonnements ou des contrats à long terme, tels que les fournisseurs de logiciels en tant que service (SaaS), les opérateurs de téléphonie mobile, les plateformes de streaming vidéo, etc.
Cet indicateur permet de suivre l’évolution des revenus et de mieux comprendre les tendances de votre entreprise. Le MRR vous donne une vue d’ensemble de la santé financière de votre entreprise et de sa capacité à générer des revenus stables au fil du temps. Il est également utile pour projeter les recettes futures et faciliter la prise de décision concernant les investissements et les allocations budgétaires.
Comment calculer le MRR ?
Le calcul du MRR dépend de la nature des revenus générés par votre entreprise. En général, il existe plusieurs composantes à prendre en compte pour obtenir le total du MRR :
- MRR initial (New MRR) : Représente les revenus mensuels récurrents acquis grâce aux nouveaux clients qui se sont abonnés au cours d’une période donnée.
- MRR d’expansion (Expansion MRR) : Correspond aux revenus supplémentaires générés par les clients existants qui ont amélioré ou étendu leur abonnement.
- MRR de contraction (Contraction MRR) : Décrit la perte de revenus causée par les clients qui ont réduit leur abonnement ou qui bénéficient de rabais.
- MRR perdu (Churn MRR) : Illustrate les revenus récurrents perdus suite à l’annulation d’abonnements ou la désactivation de comptes clients.
- MRR reactivation (Reactivation MRR) : Correspond aux revenus mensuels récurrents récupérés grâce à la réactivation de clients précédemment désabonnés.
Exemple de calcul du MRR
Pour illustrer, prenons un exemple simple avec une entreprise fictive qui offre des abonnements à 100 € par mois :
- Nouveaux clients : 10 nouveaux abonnements ce mois => New MRR = 10 * 100 € = 1 000 €
- Expansion : 3 clients existants ont étendu leur abonnement pour 50 € de plus => Expansion MRR = 3 * 50 € = 150 €
- Contraction : 2 clients existants ont réduit leur abonnement de 20 € => Contraction MRR = 2 * 20 € = 40 €
- Churn : 4 clients ont annulé leur abonnement => Churn MRR = 4 * 100 € = 400 €
- Réactivation : 1 ancien client s’est réabonné => Reactivation MRR = 1 * 100 € = 100 €
Dans cet exemple, le MRR total de l’entreprise serait :
MRR total = New MRR + Expansion MRR - Contraction MRR - Churn MRR + Reactivation
MRR MRR total = 1 000 € + 150 € - 40 € - 400 € + 100 €
MRR total = 810 €Les avantages et limites du MRR
Avantages :
- Prévisibilité des revenus : Le suivi régulier du MRR permet d’avoir une estimation fiable des revenus que votre entreprise peut générer chaque mois à travers ses abonnements.
- Aide à la planification stratégique : En connaissant les tendances en matière de revenus, vous pouvez déterminer quels domaines de votre entreprise ont besoin d’être renforcés ou ajustés, tels que le marketing, les ventes ou le service à la clientèle.
- Mesure de la performance : Le MRR est un indicateur clé pour évaluer l’efficacité des actions mises en place au sein de votre entreprise, comme les campagnes promotionnelles et les offres d’upsell et de cross-sell.
- L’évaluation du risque d’attrition (churn) : En suivant l’évolution du Churn MRR, vous pouvez anticiper les changements dans le comportement des clients et prendre des mesures pour réduire cette perte potentielle de revenus.
Limites :
- Incomplet comme mesure unique : Bien que le MRR soit utile pour suivre les revenus récurrents, il ne prend pas en compte d’autres sources de revenus occasionnels ou non récurrents qui peuvent également contribuer à la croissance de votre entreprise.
- Variabilité temporelle : Certains mois peuvent être plus rentables que d’autres en raison de facteurs saisonniers ou d’événements exceptionnels. Il est donc important de comparer les données sur plusieurs périodes et de prendre en compte ces variations lors de l’analyse du MRR.
- Concentration des revenus : Un MRR élevé peut masquer une trop grande dépendance vis-à-vis d’un petit nombre de clients importants. Dans ce cas, la perte d’un seul gros client pourrait avoir un impact significatif sur votre MRR et mettre en péril la stabilité financière de votre entreprise.
En définitive, le MRR est un indicateur précieux pour les entreprises qui proposent des services d’abonnement. Il permet de suivre l’évolution des revenus récurrents et d’améliorer la gestion financière, mais il ne doit pas être utilisé seul. Il est également nécessaire de prendre en considération d’autres indicateurs de performance, tels que le taux d’adoption, le coût d’acquisition client (CAC) ou la valeur vie client (LTV), afin de disposer d’une vision complète et équilibrée de la santé financière de votre entreprise.
